PROPONER UNA SOLUCION Y CERRAR LA VENTA:

Partiendo de nuestra segmentacion de mercado, que hablamos anteriormente, se puede observar cuales son las necesidades reales de los negocios y dependiendo de eso sabemos si se ajusta a nuestro mercado objetivo.

Para determinar las necesidades de cada cliente debemos hacer un perfil del mismo bajo los siguientes parametros:

- Objetivos del negocio (Aqui seleccionamos los 3 objetivos mas importantes)

- Prioridades del negocio (las 2 prioridades mas importantes)

- Factores de compra de software (analizamos 3 cosas por las que compran software)

- Actitutes del negocio (lo evaluamos frente a su grado de toma de riesgos)

- Aspecto financiero (que es lo que los motiva como negocio, ejm, satisfaccion de cliente, generacion de dinero a toda costa, etc.)

- Actitud frente a la tecnologia (Por que utilizan la tecnologia y como la ven frente a su negocio)

Cuando tengamos esto identificado, ya podemos saber:

A) Si el cliente aplica  para nuestro mercado

B) Que tipo de productos/servicios le podemos ofrecer

partamos de las categorias que habiamos definido anteriormente:

+Light, Computadores + software basico: El mensaje seria: "mostrarle com la tecnologia podria mejorar la vida del gerente"

+Basica, use regular de la tecnologia:  El mensaje seria: "mostrar que es el producto/servicio, que beneficios le daria,cuanto vale : Ir directo al grano
+Estrategica, usa ultima tecnologia y la considera prioritaria para sus procesos:  El mensaje seria: "Como el producto/servicio puede generarle un mayor crecimiento y como puede disminuir los riesgos"
+Dependiente, tiene una red propia y usa el internet para todos sus procesos. El mensaje seria: "Como se vuelve mas eficiente los procesos que tiene actualmente, como afecta positivamente los sistemas actuales y como se conecta con el Rendimiento del negocio"

Ahora tenemos que definir algo que es muy trillado, pero que a la vez es muy cierto, todos los conocedores de empresas les diran que deben tener innovacion, que deben tener "Valor agregado", realmente no hay una formula magica , porque el valor agregado varia dependiendo de la estrategia que queramos tener, 

el profesor Branderburger the Harvad habla sobre los "Complementores", es decir, que cada negocio debe identificar toda su cadena productiva y observar quienes complementan su producto/servicio para de esta forma focalizarse en una parte de la cadena dando valor agregado, pero sin dejar de lado la vision total de la misma.

Recordemos algunas generalidades de los componentes de valor agregado de nuestro propio negocio:

promesa a nuestro cliente - -  diferenciacion de la competencia -- Soporte -- precio --- esfuerzo de compra de nuestro cliente --- el riesgo -- Resultados esperados.

Al revisar cada uno de los componentes debemos ponernos en la posicion de nuestro cliente y estar siempre preparados para cualquier pregunta que surja en el momento de la oferta o de la negociacion.

Entonces recordemos como Crear una propuesta de Valor, en la proxima entrega les hablare de como entender a nuestro cliente...

ATRAER CLIENTES :

Lo primero es identificar el mercado objetivo, lo podemos hacer de dos maneras

A) Utilizando un sistema de segmentacion, aunque existen muchos sistemas para segmentar mercado, desde la segmentacion por ABC hasta la segmentacion por sector, el que comentare rapidamente es el Basado en necesidades tecnologicas.

La clave esta en identificar sobre el negocio:
-¿Porque adquiere tecnologia?
-¿adquiere tecnologia de ultima generacion?
-¿Como se integra la tecnologia con sus procesos?
-¿Considera a la tecnologia un factor diferencial?
-¿Como es el uso del internet?
Dependiendo de estas preguntas podemos clasificar a los prospectos compradores en 4 categorias:

+Light, Computadores + software basico
+Basica, use regular de la tecnologia
+Estrategica, usa ultima tecnologia y la considera prioritaria para sus procesos
+Dependiente, tiene una red propia y usa el internet para todos sus procesos.

B) Utilizando segmentacion vertical (un grupo de negocios que desarrollan productos o servicios muy similares, por ejemplo los arquitectos)

Despues de tener nuestro mercado objetivo la recomendacion, que la he escuchado varias veces, pero, que muchas otras no he hecho caso, y solo despues de haberla obviado en mas de 4 compañias es: ENFOQUE

Normalmente un problema es que las personas (me incluyo) quieren que su compañia entre a varios sectores y ataque varios mercados al mismo tiempo,
este es el mayor error del emprendedor y el que le consume mas tiempo y dinero en asimilar.
ya cuando su empresa empiece a crecer ya puede explorar otros mercados, les colocare 3 ejemplos:

1) Este empresa cuando nacio su unico enfoque era ordenar el internet, darle la capacidad al usuario final de poder buscar informacion en este mar de conocimiento que es Internet, esta empresa comenzo en 1997, y el ENFOQUE era ser el mejor buscador de internet del mundo, hoy en dia esta empresa tiene al Buscador como la base para todos sus procesos, pero a incursionado en diversos sectores como el mail, los calendarios, el manejo de paginas web, el manejo de noticias en linea, el manejo de documentos en linea,etc hasta hoy en dia con su nuevo sistema operativo para mobiles, llamado ANDROID, ya suponen de quien estoy hablando, deGOOGLE.

2) Ya han pasado unos 32 años desde que dos jovenes de Standford decidieron cambiar el mundo de las computadoras, desde que los dos Steve se enfocaran a Revolucionar como cada uno interactua con su computadora personal... cuando comenzaron su ENFOQUE era el desarrollo de "Nuevas experiencias computacionales" a traves de la creacion de computadores que fueron faciles de manejar y que no se dañaran... hoy en dia ya no solo tienen las computadoras mas estables del mundo, hoy en dia nos han traido el IPOD y el IPHONE, que son grandes revolucionadores de la tecnologia! ya saben de quien hablo: APPLE

Quiero que se pregunten: ¿Que hubiera pasado si alguna de estas 2 empresas no hubiera detectado su nicho y se hubiera enfocado? , ¿estaria en el puesto donde esta?
Bien, ya nos hemos enfocado, ahora es revisar cuanto dinero tenemos para alcanzar nuestras metas, como siempre cuando se esta comenzando una empresa sin ninguna inversion previa tenemos que dejar volar nuestra imaginacion para atraer a nuestros clientes.

¿Que opciones nos queda para ejecutar nuestro mercadeo?
bueno, les dare algunos tips:
- Busqueda de una alianza con otra empresa pequeña cuyo Core Business (ENFOQUE) sea la comercializacion de bienes o servicios como el nuestro.
- Participacion en eventos gratuitos del sector al cual vamos a atacar.
- Entrar a una red de comercializacion o alguna asociacion
- Buscarse un par de conocidos que sean excelentes vendedores y negociar con ellos porcentajes jugosos

Despues de esto hay que ser muy claro en la definicion de nuestras metas de mercadeo, siempre apuntado alto pero manteniendo los pies en la tierra, como decia el gran pintor Miguel Angel: "El mayor peligro para la mayoría de nosotros no es que nuestro objetivo es demasiado alto y se pierda, sino que nuestro objetivo sea demasiado bajo y lleguemos a conseguirlo"


Nos queda claro que lo importante es el ENFOQUE, se que es dificil porque queremos hacer muchas cosas, en la proxima entrega les hablare sobre como proponer una solucion...

Como entender el mercado de las pequeñas compañias a traves de la tecnologia

He querido iniciar este post debido a que muchas personas cuando estan enfocando su mercado objetivo escojen el de las pymes, les voy a dar unos consejos, que he aprendido a traves del tiempo como emprendedor, pero visto desde el lado de la tecnologia:

Negocio pequeño: A nivel mundial es toda compañia que tenga de 1 a 24 usuarios de computadores.
Microsoft calcula que hay 40 millones de computadores siendo usados por pequeños negocios.

Bien, ya cuando indentifiquemos las llamadas Micro y Pequeñas empresas, pongamos atencion a quien es el que toma la decision, pues el Fundador-Gerente, que en el momento de hacer adquisiciones en tecnologia utiliza 3 factores para tomarlas:

- Precio
- Confianza
- Rendimiento del software y compatibilidad con los sistemas instalados.

Bien, ahora pasemos a las 4 estrategias que propone Microsoft cuando se piensan vender productos a nuestro mercado objetivo:

1) Atraer clientes: Desarrollar un mensaje que realmente llame la atencion de los clientes

2) Proponer soluciones: Presentar una solucion unica que se enfoque a resolverles sus problemas

3) Cerrar la venta: Estar bien preparado para responder todas las preguntas del cliente.

4)Endulzarle el oido al comprador: Esa es la parte clave, como decia un empresario Hindu (ASHIS TAKWANI) acerca de sus clientes: "Mi cliente es mi dios".

Bueno, los dejare por el momento y espero que sigan esta historia, cada dia publicare mis avances en la misma...

Cada dia trae su propio afan!

Esta es una de las frases mas representativas de la historia...

y los emprendedores somos unas personas que trabajamos muchisimo por alcanzar lo que estamos buscando!

Pero, llegan momentos en que la salud se ve afectada, esto me refiero a malestares generales, a dolores de cabeza, a preocupaciones extremas al llamado stress laboral,

al ser nosotros los lideres de las organizaciones, la mayor parte de nuestro tiempo lo dedicamos a la empresa y empezamos a quitar el tiempo de otras actividades muy importantes como la diversion, la familia y la tranquilidad espiritual.

He visto como los emprendedores nos desesperamos por las cosas que venimos venir, por algo que sabemos que va a ocurrir y que nos va a afectar de forma negativa, ya sea a nosotros o a la compañia.

O tambien, cuando nos quejamos por las cosas que nos han ocurrido, por aquello que hicimos mal y que nos causo un sentimiento negativo, he visto frases como: "Momentos de crisis", o tal como dice el profesor Pinto, actual tecnico de la seleccion Colombia: "yo he hecho una gran labor y se han cometido errores", el problema del asunto es en pensar, re-pensar y que estos errores nos afecten el dia a dia...

De ahi viene la famosa frase que alguna vez un profesor del Rey JORGE de Inglaterra dijo: "no llores sobre la leche derramada, porque con llorar no se soluciona nada".

y es cierto, muchas veces nos preocupamos por:

1)Lo que paso

2)Lo que probablemente nunca pase

3)Lo que esta pasando

si sumamos estas 3 cargas, entonces nuestro andar se volvera lento.

Es importante reconocer nuestros errores y revisar nuestra historia,

es importante prepararnos para el futuro

Pero concentremos todas nuestras energias en el presente!, en el AHORA!

por eso es que estoy escribiendo este post, porque estoy revisando mi vida, porque solo tengo un dia, y es este, y solo llevo el regalo que me ha dado la naturaleza, el regalo de la vida,

para continuar con el emprendimiento y asi ayudar a que seamos mejores emprendedores...

P.D

este fin de semana lo pase de una forma fenomenal porque asisti a un evento de Aiesec (La asociacion mas importante del mundo a nivel estudiantil) y me volvi a llenar de energia!

Los jóvenes visionarios del Tecnoparque Bogotá

Este articulo fue tomado de la Publicacion mensual de la Fundacion Yo Creo en Colombia, en su edicion de Agosto de 2008.

y fue escrito por Luca Urech, un amigo mio que trabajo con nosotros en SeeD y pasamos gratos momentos, copio el articulo:

Los jóvenes visionarios del Tecnoparque Bogotá
Por: Luca Urech

Viajando en Bolivia, pensando en mi futuro, revisé anuncios de trabajo en una pagina web internacional para desarrolladores web. Por curiosidad también busqué anuncios en Colombia, próximo destino en mi largo viaje en Sudamérica. Me sorprendió que de mi búsqueda logré resultados y anoté los datos. Treinta días después estuve en el Tecnoparque en Bogotá, realicé mi entrevista con los tres socios de la empresa SeeD Software y lo que encontré fue una sorpresa total para mí: Un edificio de ocho pisos con docenas de jóvenes emprendedores que trabajaron, intercambiaron y visionaron en un lío productivo y lleno de energía y optimismo. Estuve impresionado de este entorno empresarial que yo nunca he visto en esta forma, tampoco en mi país, Suiza. La entrevista se volvió rápido en una conversación interesante y me impresionó la educación y los conocimientos de mis nuevos compañeros. 

El mismo día empecé el trabajo y las experiencias que hice durante los siguientes dos meses fueron espectaculares y me dejaron una impresión distinta de Colombia y su economía. Rápido me di cuenta que en el Tecnoparque nacen las empresas colombianas del futuro. Manejando las tecnologías más modernas en los sectores: Bioingeniería, Diseño, Electrónica, Multimedia, TIC (Tecnologías de la Información y la Comunicación) jóvenes de todos los tipos de educación, mujeres y hombres, crean una variedad de empresas lejos del café, flores y petróleo. El Tecnoparque, una entidad del SENA ("Servicio Nacional de Aprendizaje" del gobierno), que existe en Bogotá, Medellín, Pereira y Rionegro actúa como la incubadora para estas empresas jóvenes. El apoyo consiste en proporcionar la infraestructura del Tecnoparque como: oficinas, portátiles de la última generación, una conexión rápida al internet - y en otro lado proporcionar asesorías personales con respecto a todas las facetas de mantener una empresa: administración, economía y técnica. Además ayudan a las empresas de una manera muy flexible. Por ejemplo el Tecnoparque nos presto los muebles y los equipos para poder participar en la feria "Jóvenes Empresarios" en Corferias, Bogotá. Gracias a los asesores del Tecnoparque también tuve la oportunidad de dar un taller público sobre una nueva tecnología para desarrollar aplicaciones web. El ambiente entre los empresarios jóvenes es muy productivo y colaborativo. Cuando tuve problemas con un archivo gráfico solamente fui al piso de los diseñadores gráficos que siempre me ofrecieron ayuda eficiente. La creatividad no conoce fronteras y eso se muestra en los incontables Mindmaps que se encuentran en los vidrios del edificio moderno. 

El trabajo me alegró todos los días. Eso fue en un lado el mérito del ambiente en el Tecnoparque y en otro lado de la empresa SeeD por la cual yo trabajaba. Me impresionó que los fundadores de la empresa no solamente pretenden bienestar para si mismo y sus empleados, si no que quieren cambiar su país, crear prosperidad para todos y superar defectos como la impuntualidad o la contaminación del medio ambiente. Nuestra colaboración fué mucho más que una contratación típica. Fue un intercambio constante de culturas, idiomas y conocimientos. 

Así mi tiempo paso demasiado rápido y cuando me despedí el ultimo día de mis amigos yo lo hice con un buen sentimiento y mucha esperanza por los jóvenes visionarios del Tecnoparque Bogotá. Porque la cualidad más importante, que todos llevan es la pasión. 

Luca Urech, un estudiante suizo de 22 anos, viajó y trabajó cuatros meses en Colombia y comparte sus experiencias e impresiones en su columna mensual. lucaurech@yahoo.de