Partiendo de nuestra segmentacion de mercado, que hablamos anteriormente, se puede observar cuales son las necesidades reales de los negocios y dependiendo de eso sabemos si se ajusta a nuestro mercado objetivo.
Para determinar las necesidades de cada cliente debemos hacer un perfil del mismo bajo los siguientes parametros:
- Objetivos del negocio (Aqui seleccionamos los 3 objetivos mas importantes)
- Prioridades del negocio (las 2 prioridades mas importantes)
- Factores de compra de software (analizamos 3 cosas por las que compran software)
- Actitutes del negocio (lo evaluamos frente a su grado de toma de riesgos)
- Aspecto financiero (que es lo que los motiva como negocio, ejm, satisfaccion de cliente, generacion de dinero a toda costa, etc.)
- Actitud frente a la tecnologia (Por que utilizan la tecnologia y como la ven frente a su negocio)
Cuando tengamos esto identificado, ya podemos saber:
A) Si el cliente aplica para nuestro mercado
B) Que tipo de productos/servicios le podemos ofrecer
partamos de las categorias que habiamos definido anteriormente:
+Light, Computadores + software basico: El mensaje seria: "mostrarle com la tecnologia podria mejorar la vida del gerente"
+Basica, use regular de la tecnologia: El mensaje seria: "mostrar que es el producto/servicio, que beneficios le daria,cuanto vale : Ir directo al grano
+Estrategica, usa ultima tecnologia y la considera prioritaria para sus procesos: El mensaje seria: "Como el producto/servicio puede generarle un mayor crecimiento y como puede disminuir los riesgos"
+Dependiente, tiene una red propia y usa el internet para todos sus procesos. El mensaje seria: "Como se vuelve mas eficiente los procesos que tiene actualmente, como afecta positivamente los sistemas actuales y como se conecta con el Rendimiento del negocio"
+Estrategica, usa ultima tecnologia y la considera prioritaria para sus procesos: El mensaje seria: "Como el producto/servicio puede generarle un mayor crecimiento y como puede disminuir los riesgos"
+Dependiente, tiene una red propia y usa el internet para todos sus procesos. El mensaje seria: "Como se vuelve mas eficiente los procesos que tiene actualmente, como afecta positivamente los sistemas actuales y como se conecta con el Rendimiento del negocio"
Ahora tenemos que definir algo que es muy trillado, pero que a la vez es muy cierto, todos los conocedores de empresas les diran que deben tener innovacion, que deben tener "Valor agregado", realmente no hay una formula magica , porque el valor agregado varia dependiendo de la estrategia que queramos tener,
el profesor Branderburger the Harvad habla sobre los "Complementores", es decir, que cada negocio debe identificar toda su cadena productiva y observar quienes complementan su producto/servicio para de esta forma focalizarse en una parte de la cadena dando valor agregado, pero sin dejar de lado la vision total de la misma.
Recordemos algunas generalidades de los componentes de valor agregado de nuestro propio negocio:
promesa a nuestro cliente - - diferenciacion de la competencia -- Soporte -- precio --- esfuerzo de compra de nuestro cliente --- el riesgo -- Resultados esperados.
Al revisar cada uno de los componentes debemos ponernos en la posicion de nuestro cliente y estar siempre preparados para cualquier pregunta que surja en el momento de la oferta o de la negociacion.
Entonces recordemos como Crear una propuesta de Valor, en la proxima entrega les hablare de como entender a nuestro cliente...
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